Was ist B2B Vertrieb?

Gehen Unternehmen ausschließlich mit anderen Unternehmen Geschäfte ein, spricht man von B2B Vertrieb, also dem Handel von “Business to Business”. Dienstleistungen und Produkte werden also von einer Firma an die andere verkauft, anstatt an einzelne Privatpersonen. Diese Art des Handels steht im direkten Kontrast zu B2C, dem Verkauf eines Unternehmens an den einzelnen Endverbraucher – also “Business to Customer”. Dazu zählen vor allem der Einzelhandel und die Gastronomie, während B2B Vertrieb in ganz unterschiedlichen Branchen vorkommen kann. Ein Großhandel, der die gleiche Ware hält wie ein Supermarkt, aber lediglich an Unternehmer und kleinere Geschäfte verkauft, operiert beispielsweise im B2B Vertrieb. Tatsächlich schließen die unterschiedlichen Modelle einander jedoch nicht aus. Manche Unternehmen verkaufen sowohl im B2B- als auch im B2C-Format. Dazu gehören unter anderem Hotels, deren Tagungsräume von anderen Unternehmen und Hotelzimmer von Privatpersonen gebucht werden können.

Vertrauen und Verlässlichkeit

Prinzipiell gehen alle Unternehmen Geschäftsbeziehungen mit anderen Unternehmen ein. Selbst der Einzelhandel bezieht seine Ware schließlich von irgendwo. Generell ist mit einem B2B Vertrieb aber ein Unternehmen gemeint, das ausschließlich darauf ausgelegt ist, solche Geschäftsbeziehungen einzugehen. Sie haben dabei nicht die Intention, mit Privatpersonen zusammenzuarbeiten. Deshalb funktionieren eine ganze Reihe der Prozesse bei B2B-Betrieben ganz anders als im B2C Vertrieb.

Beim Marketing geht es beispielsweise nicht darum, so viele Menschen wie möglich zu erreichen und sie in Kunden zu verwandeln. Stattdessen kann ein B2B-Unternehmen nur sehr wenige Kunden haben, mit ihnen aber standhafte langfristige Beziehungen eingehen, sodass Werte wie Verlässlichkeit und Vertrauen einen ganz anderen Stellenwert haben als bei B2C. Eine Privatperson zieht beispielsweise bei der Wahl des Supermarkts besonders die geografische Lage und Nähe zum Zuhause in Betracht. Schließt die Filiale, ist die Wahrscheinlichkeit gering, dass der Kunde viele Kilometer weit zum nächsten Standpunkt des gleichen Supermarkts fährt. Stattdessen wird er wohl zum nächstbesten Geschäft in der Nähe umsteigen. Deshalb geht es beim B2C in vielen Fällen gar nicht um besondere Kundenbindung. B2B Vertriebe operieren anders. Sie nehmen sich für die Betreuung der einzelnen Kunden besonders viel Zeit und investieren in die Beziehung auch außerhalb des täglichen Geschäftslebens. So werden die Kunden beispielsweise zum Geschäftsessen oder zum gemeinsamen Golfspiel eingeladen.

Geringere Zielgruppe, höhere Kundenbindung

Die erhöhte Kundenbindung führt dazu, dass B2B-Unternehmen in der Regel ohne feste Preisvorgaben operieren. Stattdessen wird die Vergütung auf Basis der individuellen Beziehung ausgehandelt. Handelt das Unternehmen mit einem Produkt, sind die Liefermengen in der Regel größer. Geht es hingegen um eine Dienstleistung, ist auch sie meist deutlich umfassender als bei einem B2C Vertrieb. Dass die Zielgruppe eines B2B-Unternehmens deutlich kleiner ist als die eines B2C-Unternehmens, ist deshalb kein Problem. Natürlich gibt es weniger Firmen als Privatpersonen, doch eine Firma hat einen enormen Handlungsspielraum und größeren Bedarf. So brauchen beispielsweise sowohl Privatpersonen als auch Unternehmen Büromöbel, doch eine Einzelperson hat ihren Bedarf bereits mit einem einzigen Bürostuhl gedeckt, während ein Unternehmen zahlreiche Bestellungen einreichen kann. Eine Agentur, die Marketing-Lösungen anbietet, kann sich natürlich auf Menschen in Selbstständigkeit spezialisieren, erhält aber deutlich umfangreichere Aufträge, wenn sie sich vor allem Firmen widmet. 

Kundenakquise im B2B

Ein besonderer Unterschied zwischen B2B und B2C Vertrieben besteht in der Kundenakquise. Während B2C-Unternehmen durch gezielte Werbemaßnahmen und über soziale Medien erreicht werden können oder gar einfach zufällig ins Geschäft stolpern, wird im B2B-Modell vor allem die Kaltakquise belohnt. Proaktiv Erstkontakt zu suchen und das eigene Unternehmen als potenziellen Partner vorzustellen, kann in diesem Fall eine wertvolle Strategie sein. Ist die Tür erst einmal offen, können persönlich mit dem neuen Kunden der passende Auftrag und die dazugehörigen Bedingungen ausgehandelt werden.