B2B Marketing: Wie Unternehmer umeinander werben

Wer vom B2B Marketing spricht, beschreibt den Prozess des Werbens von Produkten oder Dienstleistungen zwischen zwei oder mehr Unternehmen. Alle Marketing-Aktivitäten, die in diese Kategorie fallen, wenden sich an potenzielle Reseller oder andere Großkunden. B2B steht für “Business to Business” und im direkten Kontrast zu B2C (“Business to Customer”), bei dem ein Unternehmen Handel mit einer Privatperson als Endverbraucher treibt.

Die Methoden des Marketings unterscheiden sich gar nicht so grundlegend von denen, die für Endverbraucher verwendet werden. Dennoch ist die Herangehensweise etwas anders, denn das Produkt oder die Dienstleistung wird eben an ein anderes Unternehmen verkauft. Privatpersonen treffen oft emotionale Entscheidungen. Haben sie ein Problem, ein Bedürfnis oder einen Wunsch, handeln sie meistens auf ihren Gefühlen basierend, um eine Lösung, Erleichterung oder Erfüllung des Wunsches zu erleben. Ihre Verantwortung liegt bei ihnen selbst, sodass die Konsequenzen eines Kaufs oft unmittelbar sind – also bloß die eigenen Finanzen betreffen.

Unternehmen entscheiden anders. Sie kaufen ohne Emotionen und sind eher wirtschaftlich orientiert. Versprechen der Kauf eines Produktes oder das Buchen einer Dienstleistung echten Mehrwert für die Firma und produzieren sie über den unmittelbaren Zeitraum hinweg Gewinn, ist die Chance groß, dass das Unternehmen einwilligt. Deshalb vergeht beim B2B Marketing in der Regel auch mehr Zeit bis zum Abschluss. Anstatt kurzerhand etwas online zu bestellen und es innerhalb weniger Werktage vor der Tür zu erwarten, verbringt der Großkunde lange Zeit in Gesprächen mit dem Verkäufer. Die Verhandlungen basieren auf Vertrauen. Deshalb sind die Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen von ganz anderer Natur.

Langfristige Geschäftsbeziehungen

Möchte ein Unternehmen etwas an ein anderes Unternehmen verkaufen, reicht es nicht aus, lediglich ein gutes Produkt zu haben. Häufig sind große Geldsummen im Spiel oder es handelt sich um langfristige Verträge. Es gilt also, eine Beziehung aufzubauen, in der die Geschäftspartner einander vertrauen und auch über längere Zeiträume hinweg ihre Loyalität zueinander beweisen. Deshalb kann es eine wertvolle Strategie sein, den potenziellen Partner zum Geschäftsessen einzuladen. Daraufhin einige Stunden Zeit gemeinsam zu verbringen und über Persönliches zu sprechen, bevor das Geschäftliche überhaupt zum Thema wird. Sind die Beziehungen erst einmal hergestellt, treffen sich Partner gern zum Golfspielen oder zu gemeinsamen Firmenfeiern. Es gilt, Zusagen zu bestätigen und dafür zu sorgen, dass die Firma nicht bloß ein Name auf einer Liste ist.

Interne Prozesse, die vor dem Abschluss eines Kaufes abgewickelt werden müssen, involvieren Menschen auf unterschiedlichen Ebenen einer Firma. Ist sich an oberer Stelle niemand sicher, ob der Geschäftspartner vertrauenswürdig ist, wird auch an anderer Stelle keine Zusage erteilt und der Vertrag wird nicht durchgesetzt. Die Kundenpflege bedarf demnach Zeit und Aufwand, damit die Geschäfte reibungslos und dauerhaft ausgeführt werden können.

Zielgruppenanalyse

Da das Marketing im B2B-Vertrieb so viel zeitaufwändiger sein kann, es weniger Kunden gibt und diese viel Aufmerksamkeit verlangen, ist es wichtig, an den richtigen Stellen zu werben. Schließlich soll sich all dieser Aufwand lohnen. Das kann nur dann geschehen, wenn ein Unternehmen seine Zielgruppe kennt. Welcher Kunde interessiert sich für das Angebot? Wie entsteht die Beziehung und worauf legt der Kunde Wert? Derartige Fragen sollten immer vorweg geklärt werden. Verschiedene Segmentierungsmethoden können dabei helfen, die potenziellen Kunden zu gruppieren und entsprechend zu erreichen.

Marketingmethoden

Sind die Rahmenbedingungen erst einmal gesetzt, kann mit verschiedenen Methoden geworben werden. So kann ein Unternehmen beispielsweise per Kaltakquise Kontakt mit einem anderen Unternehmen aufnehmen, über soziale Medien oder E-Mails werben und die Firma sogar auf Messen und Kongressen vorstellen. In all diesen Fällen geht es darum, einen ersten Kontakt mit den potenziellen Neukunden aufzunehmen und erste Schritte in Richtung einer nachhaltigen Geschäftsbeziehung zu gehen. Mit etwas Geduld entwickelt sich daraus die eine oder andere langfristige Zusammenarbeit und beide Unternehmen wachsen.