Was ist der Unterschied zwischen B2B und B2C?

Die Abkürzungen B2B und B2C begegnen überall dort, wo marketingrelevante Fragen gestellt und Antworten geliefert werden. Ob angehender Gründer oder bereits etabliertes Unternehmen die beiden Begriffe definieren und differenzieren zu können, ist eine essentielle Grundvoraussetzung und ein absolutes Basic. Das wohl wichtigste Kriterium ist hierbei die Zielgruppe, die es aus unterschiedlichen Perspektiven zu beleuchten gilt. Daher stellt sich die Frage, wie die beiden Bezeichnungen voneinander zu trennen sind: Was ist der Unterschied zwischen B2B und B2C?

Ein anwendungsorientierter Überblick von B2B und B2C

Bevor es an die Dinge geht, die B2B und B2C voneinander unterscheiden oder die sie gar vereinen, bedarf es zunächst einer prägnanten Begriffsklärung. Nur so kann die Frage “Was ist der Unterschied zwischen B2B und B2C?” in verständlicher Weise geklärt werden. 

B2B im Blick 

Hinter B2B versteckt sich zunächst eine Abkürzung, die ausformuliert das englische “Business-to-Business” offenbart. Übersetzen kann man das in etwa mit “Betrieb-zu-Betrieb”. Hier lässt sich bereits der Kern von B2B ablesen. Es handelt sich um eine Geschäftsbeziehung, die zwischen einem Betrieb und einem anderen Betrieb besteht. So ergibt sich auch die Zielgruppe in Form von Unternehmen, an die Produkte oder Dienstleistungen verkauft und beworben werden. Betriebe, die im B2B-Bereich tätig sind, zeigen sich beispielsweise in Form von Unternehmensberatern, gewerblicher Reinigungsservices oder Hersteller für Industrieanlagen.  

B2C erklärt

Auch hinter der Abkürzung B2C befindet sich eine englische Formulierung: “Business-to-Consumer”. Dies ist übersetzbar mit “Betrieb-zu-Konsument”. Der Konsument, oftmals auch als Verbraucher oder Client genannt, stellt bei B2C die Zielgruppe. Ist folglich die Rede von einem Unternehmen im B2C-Bereich, so findet die Vermarktung von Produkten oder Dienstleistungen an atomare Kunden bzw. Privatpersonen statt. Eine solche Geschäftsform findet sich beispielsweise im Rahmen von Modeketten, Juwelieren, Fitnessstudios, Parfümerien oder Eiscafés wieder. 

Die Zielgruppe als mehrdimensionaler Unterschied zwischen B2B und B2C

B2B und B2C beschreiben beide Geschäftsbeziehungen und unterscheiden sich vor allem in Hinblick auf die jeweilige Zielgruppe. Möchte man also die Frage “Was ist der Unterschied zwischen B2B und B2C?” in aller Kürze beantworten, ist das eine zufriedenstellende Antwort. Für den praktischen Arbeitsalltag muss diese Erkenntnis allerdings um einige weiterführende Überlegungen ergänzt werden. So gehen mit der jeweiligen Zielgruppe auch jeweilige Besonderheiten einher. 

Über Qualität und Quantität

Betrachtet man Kunden im B2B-Bereich, also andere Unternehmen, so ist in der Regel zu beobachten, dass die reine Anzahl an Abnehmern für ein Produkt oder eine Dienstleistung kleiner ausfällt als bei B2C. Der Kontakt wird oftmals durch gezieltes Netzwerken aufgebaut und basiert auf einem direkten und persönlichen Austausch. Auch sind die angebotenen Leistungen nicht selten wesentlich teurer. Man denke zur Veranschaulichung an hochpreisige Industriemaschinen. 

Hingegen ist die Zielgruppe von B2C zumeist eine große Zahl an anonymen Akteuren. Diese sind dem Unternehmen normalerweise nur als Kollektiv bekannt, wenn zum Beispiel mittels quantitativer Analysen die durchschnittliche Soziodemografie der Kundschaft erfasst wird. Die Produkte und Dienstleistungen in B2C sind günstiger, wobei hier sicherlich Ausnahmen wie Autos oder Immobilien berücksichtigt werden müssen. Im Großen und Ganzen sind B2C-Unternehmen wie Friseursalons oder Drogerien in ihrem Preisspektrum aber kaum mit B2B zu vergleichen.

Konsequenzen der Kaufentscheidung

Zu berücksichtigen sind des Weiteren die langfristigen Auswirkungen der Kaufentscheidung auf Seiten der Kunden. Die Tragweite einer Kaufentscheidung im B2B-Bereich ist wesentlich größer. So ist zu erwarten, dass die Konsequenzen eines Kaufes oder Vertragsabschlusses bei B2B-Kunden umfassender sind, da sie sich auf ein ganzes Unternehmen beziehen und zugleich oftmals mit höheren Kosten verbunden sind. Das bedeutet, dass die Zielgruppe in B2B normalerweise eine stärker evaluierte Kaufentscheidung trifft, auch konkurrierende Angebote vermehrt berücksichtigt werden und insbesondere Beratungsleistungen sowie ein positives Image eine relevante Rolle spielen. Es bedarf somit einer höheren Überzeugungskraft, ausgeprägten Abhebung von der Konkurrenz und evidenten Argumenten, damit B2B-Kunden einen Kauf tätigen. 

Im Kontrast dazu ist die Kaufentscheidung von B2C-Kunden nur für einen individuellen Akteur relevant. Die Verantwortung für den Kauf ist geringer und dadurch erweist sich auch die Kaufentscheidung als weniger konsequenzenreich, mit der Ausnahme von besonders hochpreisigen Produkten. Die Entscheidung für einen Kauf ist insbesondere im Bereich günstiger Produkte häufig spontan und wird mittels flüchtiger Hinweisreize vollzogen. Es geht daher vor allem darum, schnell und wirkmächtig zu überzeugen – beispielsweise mit auffälligen Produktverpackungen.