B2B Vertrieb

B2B Vertrieb bedeutet “Business-to-Business-Vertrieb” und bezeichnet die Art und Weise, in welcher Unternehmen Produkte und Dienstleistungen nicht an Privatkunden, sondern an andere Unternehmen verkaufen. Es handelt sich demnach um einen weitaus aufwendigen Prozess als bei B2C-Verkäufen. Der Verkauf beinhaltet alles vom ersten Gespräch mit Interessenten bis hin zur Personalisierung der Produkte und dem tatsächlichen Abschluss eines Vertrags. 

Typische B2B-Unternehmen 

Letztendlich unterscheiden sich B2B- und B2C-Verkäufe vor allem in der Menge an Produkten. Eine Privatperson kauft vielleicht ein oder zwei Bürostühle, während ein Unternehmen ganze Stockwerke an Büros ausstatten muss. Maschinen und Fahrzeuge für die Produktion werden dagegen kaum von Privatpersonen gekauft und sind rein im B2B-Sektor verankert. Das Gleiche gilt für Rohstoffe und Unternehmenssoftware und Beratungsleistungen. Viele Produkte könnten auch an Privatkunden verkauft werden und ein Unternehmen kann sich durchaus auch entscheiden, an private sowie geschäftliche Kunden zu verkaufen. 

Unterschiede zum B2C Vertrieb 

Auch wenn es sich in beiden Fällen letztendlich um den Verkauf von Produkten handelt, können Strategien aus dem B2C-Bereich nicht einfach auf B2B übertragen werden. Das liegt unter anderem daran, dass die Produkte aus dem B2B-Bereich häufig komplizierter sind und durch vielseitige Personalisierung einen näheren Kontakt zu den Kunden während dem Verkauf braucht. Im B2C-Bereich bekommen in der Regel alle Käufer das gleiche Produkt – es finden keine Anpassungen auf individuelle Wünsche statt. Im B2B-Bereich werden große Mengen an Produkten gekauft und die Ansprüche an personalisierte Produkte sind höher. 

Man muss mit den Unternehmern in nahen Kontakt treten, um deren unterschiedlichen Anforderungen und Wünschen nachkommen zu können. Meistens sind mehrere Feedbackschleifen und Testphasen nötig, um das Produkt entsprechend anzupassen. Dadurch ist der Verkaufsprozess insgesamt länger und aufwendiger – gleichzeitig wird für einen einzelnen Verkauf auch sehr viel mehr Geld gezahlt als in der B2C-Branche. Es ist wichtig, dass man zwischen einmaligen und eher seltenen Anschaffungen wie Büromöbeln und “Daueraufträgen” wie Rohstoffen unterscheidet. Je nachdem, wie regelmäßig die Produkte oder Dienstleistungen benötigt werden, ändern sich auch die Preise. 

Vertriebsstrategie: Ein Beispiel 

• Identifikation von Interessenten: Nicht jedes Unternehmen hat dieselben Ansprüche oder benötigt die gleichen Dienstleistungen. Es müssen also zuerst Interessenten gefunden werden. Das passiert meistens über verschiedene Arten von Werbung. Unternehmer sehen einen Teil des Marketings und wenn deren Interesse geweckt ist, informieren sie sich im Internet weiter. Deshalb ist es wichtig, dass man auch als B2B-Unternehmen eine ganzheitliche Marketingstruktur hat, denn nur dann wird man von potenziellen Kunden im Internet gefunden.
• Kontaktaufnahme und Klärung der Kundenwünsche: Wenn die Geschäftsführung eines Unternehmens Interesse an Produkten oder Dienstleistungen hat, wird sie Kontakt aufnehmen. Im Gespräch werden die Wünsche der Kunden geklärt und die nächsten Schritte können geplant werden. 
• Erarbeiten und Präsentieren: Das gewünschte Produkt wird nach den Wünschen des Kunden entworfen und designt. Falls es in diesem Schritt Komplikationen gibt, lassen sich sofort Verbesserungen vornehmen. 
• Testphase: Der Kunde testet – wenn nötig – das Produkt und gibt im selben Schritt fortlaufendes Feedback an das B2B-Unternehmen. Diese Phase kann unterschiedlich lange dauern. Bei einer Software ist es oft nötig, dass diese einige Wochen probeläuft, während für Möbel vielleicht gar keine Testphase nötig ist. 
• Anpassung: Jetzt wird das Produkt an die Wünsche der Kunden angepasst. Oft folgt dann eine erneute Testphase, um weitere Makel zu finden und zu korrigieren. Dieser Kreislauf kann mehrmals stattfinden und ist vor allem dann nötig, wenn es sich um personalisierte Produkte handelt.  
• Vertragsabschluss: Wenn der Kunde mit dem Produkt zufrieden ist, wird der Verkauf abgewickelt. 
• Kundensupport: Auch nach dem Verkauf ist die Interaktion mit dem Kunden nicht beendet. Man will das Unternehmen langfristig für sich gewinnen und der Ansprechpartner für zukünftige Käufe sein.