Kaltakquise B2B – so werben die Unternehmen

Wenn ein Unternehmen Geschäfte mit einem anderen Unternehmen eingeht, spricht man vom B2B Vertrieb (“Business to Business”). Diese Art des Handels steht im direkten Kontrast zu B2C (“Business to Customer”), bei dem ein Unternehmen Geschäftsbeziehungen mit einzelnen Privatpersonen – dem Endverbraucher – eingeht. Private Kunden sind gesetzlich vor der unaufgeforderten Kontaktaufnahme eines Unternehmens geschützt, wenn sie vorher keine Einwilligung gegeben haben. Mitarbeiter einer Firma dürfen also nicht einfach zum Telefon greifen und beliebige Nummern anrufen, um ihre Ware oder Dienstleistung zu verkaufen. Dieser Prozess nennt sich Kaltakquise. Dazu gehören auch der Besuch an der Haustür von Vertretern einer Firma oder das Ansprechen in der Fußgängerzone. Etwas “größer” sieht es mit der Kaltakquise B2B aus.

Rechtliche Bestimmungen der Kaltakquise

Im B2C Vertrieb ist die Kaltakquise gesetzlich verboten. Damit Unternehmen aber dennoch in die Neukundengewinnung investieren können, muss vorher eine Einwilligung von Seiten des potenziellen Neukunden gegeben worden sein. In Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen reicht als legale Grundlage bereits die Annahme aus, dass das Angebot für den Beworbenen interessant sein könnte. Eine Firma, die Kinderspielzeug herstellt, darf sich also nicht an ein Unternehmen in der Luftfahrtindustrie wenden. Bietet sie aber an, Geschenke herzustellen, die Fluggesellschaften an Kinder verteilen, besteht ein gewisser Spielraum. Die Kaltakquise per E-Mail ist in jedem Fall verboten, während sowohl an Personen als auch an Unternehmen Werbung per Post zugestellt werden darf, sofern sie persönlich adressiert ist und sie nicht ausdrücklich abgelehnt wurde.

Vorteile der Kaltakquise

Besonders Freelancer, Start-ups und kleine bis mittelständische Unternehmen setzen immer wieder auf Formen der Kaltakquise. Sie stehen am Anfang ihrer geschäftlichen Tätigkeiten und müssen sich erst einmal einen Kundenstamm aufbauen. Selbst wenn es nicht zum Abschluss oder Verkauf kommt, können der Anruf, die E-Mail oder der Brief dem Knüpfen von Kontakten dienen. Im Idealfall entsteht eine erste Vertrauensbasis, auf der zu einem späteren Zeitpunkt aufgebaut werden kann. Bei dieser Form der Kontaktaufnahme sind der Kreativität des Unternehmens darüber hinaus auch keine Grenzen gesetzt. So können sie flexibel neue Wege ausprobieren und den Erfolg ganz konsequent messen. Funktioniert die Kaltakquise, erhält das Unternehmen wichtige Erkenntnisse darüber, was auf dem Markt funktioniert. Es gewinnt neue Kunden und steigert seinen Umsatz.

Erfolgreiche Kaltakquise

Wird die Kaltakquise vernünftig geplant und mit Struktur ausgeführt, kann sie durchaus erfolgreich sein. Dafür sollte zunächst die Zielgruppe analysiert werden. Wer seine potenziellen Neukunden und ihre Wünsche, Bedürfnisse und Interessen kennt, kann sich ganz gezielt auf sie einlassen und effektiv werben. Es geht darum, herauszufinden, was das Unternehmen dem Kunden bieten kann – oder welcher Kunde vom Angebot des Unternehmens profitieren würde. Darüber hinaus sollte auch klar sein, welche Ebene der Hierarchie erreicht werden sollte. Wendet sich das Angebot an die Entscheidungstreffer und leitende Kräfte eines Unternehmens oder gilt es, eine bestimmte Abteilung zu erreichen?

Ist der ideale Kunde erst einmal bekannt, sollte ein Unternehmen aber auch unbedingt das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung kennen. Wer zwar einen hervorragenden Service anbietet, jedoch weder die Vorteile noch den Mehrwert nennen kann, steht bei der Kaltakquise schlecht da. Mitarbeiter sollten den Betrieb überzeugend anpreisen, damit die Gespräche mit den Kunden zum Erfolg führen. Einheitliche Ansprache und klare Zielsetzung sind dabei ein absolutes Muss. Eine gut gepflegte Kundendatenbank kann in dieser Hinsicht wahre Wunder wirken.

Die Möglichkeiten der Zukunft

Dank immer wieder neu entstehender Technologien und dem Einsatz von Künstlicher Intelligenz kann die Digitalisierung die Kaltakquise im B2B Vertrieb in Zukunft weiter vorantreiben. Dabei bleiben Fragen des Datenschutzes im Vordergrund, weil derartige Regularien immer relevanter werden. Auch soziale Medien und Plattformen wie LinkedIn bieten großartige Möglichkeiten in der Kaltakquise, sodass Unternehmen gut beraten sind, in diese Form der Werbung zu investieren.